이해관계의 이해(利害)

이해관계의 이해는 한자어로 ‘利害’이다. 즉, 이득과 손실을 의미한다. 비즈니스 장면에서 거래나 업무 관계로 관련돼 있는 참여자들은 각기 그 관계에서 이득을 얻고자 애쓴다. 여기서 이득은 단순히 금전적 또는 물질적 측면의 이익 뿐만이 아니다. 광의적으로 볼 때, 참여자가 인식하는 ‘효용 가치’라고 표현하는 게 더 적절하다.

아주 간단한 비즈니스 거래 관계의 예를 생각해 보자. 더운 여름 철, 길을 걷던 철수는 갈증을 심하게 느끼고 근처의 편의점에 들어 가서 2천원을 지불하고 음료수 한 병을 사서 먹었다고 하자. 이 거래는 아주 간단한 교환 거래의 예다. 편의점 주인과 철수는 각기 자신이 갖고 있는 재화인 음료수와 돈을 서로 맞바꾸었다. 이 거래를 단지 돈의 흐름 측면으로만 살펴 보니 2천원의 돈이 철수에게서 편의점 주인으로 옮겨 졌으니 편의점 주인만 돈을 벌었다고 말할 수 있을까? 당연히 아니다. 철수가 비용을 지불해서 음료수를 사서 그 즉시 마셔서 없애 버렸다고 해도 철수 역시 이 거래에서 이득을 얻었다고 볼 수 있다. 물론 철수가 얻은 이득은 금전적 이득이 아닌 효용 가치적 이득이다. 아주 더운 여름철에 심한 갈증을 삭혀서 몸 만이 아니라 마음까지 청량해 진 듯 하니 철수가 경험한 효용 가치는 편의점 주인이 얻는 2천원 매출보다 더 클 수도 있다.

그렇다면, 이상과 같이 비즈니스 장면에서 상호 간에 가치를 교환하면 모두 다 이득이라고 여길까?

앞서 들었던 예를 조금 다른 관점에서 한번 더 살펴 보자. 길을 걷던 철수가 갈증을 느껴 편의점에 들어가서 2천원 짜리 음료수를 사 먹는 동일한 상황이다. 단지 차이가 있다면, 음료수를 사서 돈을 지불하던 철수의 입장이다. 철수는 이 편의점에서 파는 음료수를 길 건너 50미터 위치에 있는 슈퍼마켓에서는 5백원이 싼 1500원에 팔고 있다는 생각을 하며 음료수 값을 지불했다. 덥고 갈증이 나서 당장 갈증을 삭힐 수 있었지만, 자신이 조금 더 발품을 팔지 않은 탓에 500원을 ‘손해' 봤다고 생각하는 찜찜함이 마음 한 켠에 있다.

지금 소개한 두 개의 예는 외견 상 동일한 상황이지만, 그 거래에 참여하고 있는 참여자가 인식하는 효용 가치는 다르다. 비즈니스 장면에서 이해관계자가 인식하는 이해 즉, 이득과 손실은 그 과정에 얽혀 있는 여러 요인들로 인해 시작은 동일할지라도 그 과정이나 결과에서 효용 가치가 달라질 수 있다. 비즈니스 거래에 함께 개입하고 있는 각 참여자의 초기 기대치, 거래의 맥락적 상황, 과정 상에서 투입한 노력과 관심도, 획득 가치에 대한 심리적 만족감 등이 종합된 결과다.